访谈人物：财富房地产开发集团有限公司
          执行总裁   罗光明
访谈嘉宾：北京太合嘉园房地产开发有限责任公司    副总经理包柏德
北京亿龙恒嘉珠宝有限公司总经理        甄建波
中国别墅网董事长                     周铁山
嘉宾主持：司万方
访谈时 间：2006年3月30日
访谈实录：
    周铁山：我们今 天请来的嘉宾有：财富公馆执行总裁罗光明，东山墅副总裁包柏德，亿龙珠宝的总经理甄建波，君馨阁古典红木家具总经理刘爱民，还有BEIJING TATLER的资深记者司万方，是本次《对话别墅》的特邀嘉宾主持。咱们来互动一下，下面的时间交给主持人。

     主持人：其实今天大家坐在这儿是一个很好的交流的机会，大家请放松。其实主要就是因为财富公馆。财富公馆即将开盘，据我所知已经开始销售了，这本就是一个很好的设想，一个高档的项目，在即将开盘的时候得到了买家的追捧，这也是一件非常值得炫耀的事情。

 
     罗光明：高端的产品，它本身的定位更重要，还有就是品牌的定位。我觉得我们财富地产当时在定位的时候，首先定位了一个比较经典开发理念。我们叫“财富＋生活＋生意”。有了这样一个开发理念之后，我们如何定位这个品牌，如何定位这个产品，我们的产品究竟是给谁的。谁将是最终的客户。在这方面我们大概经过了两年多的调研，到美国、香港等等一些地方我们都进行了解，目前当今世界上最顶级的别墅他们的开发理念是什么？他们的产品有一个什么样的定位？他们对顶级产品，有什么样的需求？有一些什么特殊性的需求？经过了两年多的调研，我们得出了结论。首先第一个我们品牌和我们的客户，就是财富500强CEO。我们把我们的项目定位为公馆，它既是客户定位，也是我们的品牌的定位。那么虽然我们定位的是“金字塔”这一部分，我们叫做财富500强CEO的官邸，首先它要提供高端的品位的方式。有什么样的生活方式，决定了有什么样的产品。所以在这方面我们是这样一个定位。然后是，我们的产品通过什么样的方式来满足我们客户的需求？首先我们觉得我们要有一个非常好的一个整体的社区。中国有一句古话叫做“千金百邻”，有一个好的邻居。最终的不只是说产品好，跟谁住在一起是非常好的。他们考虑到市场的一个风险，那么从他们所开始一直定位到顶级产品，从1000万一直定位，可能有一到两栋是好的。我们想象一下，能够买得起千万级的豪宅的话，住在一起，很显然，他们的生活方式，品质有了根本性的差别。所以说我们总体的考虑是这样定位的，我们所有的别墅，都在1500平方米以上。这是一个直接锁定我们客户群体最基本的。从大体面积上讲一栋都是1500以上。如果没有良好的配套，也不可能有良好的环境。有了这两项指标就决定了我们高端的一个品质的定位，没有这两项做要求，是无法提升的。那么有了这两个基本指标之后，是如何达到这个高品质的生活，首先我们达到了1000平方米的豪华住所，像我们这样一个住所出来以后应该是北京，配套规模最优秀，设施健全的这样一个豪华住所。我们的会所已经有了非常清晰的定位。我们叫做财富500强CEO。

    罗光明：现在我们还没有办法说某一部分的面积到底是多大。有顶级的游泳池，还有其他的一些政府餐厅，包括大会议厅，现在都在进行。现在正在做。这是从硬件设施上的。我们从软件设施上请了世界顶级的会所机构。美国（第一太平戴维斯），担当了我们整个会所的前期的这个策划顾问，包括今后的经营模式如何确立，由我们美国的会所来进行我们的全城的策划。
主持人：不是封闭的，因为开放式的就是相当于俱乐部的。我觉得在某种程度上500强的CEO聚在一起，当然是一件好事，如果把中国企业家引进去的话。

     罗光明：这一点我非常的认同，目标是对某一特殊人群层面的定位。我们开盘后，来的人也是有统计的。他毕竟是财富500强，社会上肯定是有影响力的。

     这是我们刚才讲的，我们的会所从硬件设施和软件服务上面，有世界顶级的顾问来担当我们的顾问。美国会有庞大会所分支机构。有庞大的客户和会所资源。那么成为我们会所这个财富500强CEO的会员的，他可以在全球其他的会所当中，享受同等的会员的资格和待遇。这就是我们所把握的客户资源和会所资源。这是两方面，第一个配套设施。打造一个高端的同步全球的生活品位。我们现在正在搭建相对的服务平台，在四月初我们这边搞一个私人飞机场，国际游艇俱乐部，这是航海。包括美洲杯，锦标赛等等这都是顶级的机构，我们强强联合，强强联手为我们的客户打造高端机制的服务品牌。

     我们现在正在为我们的客户打造一个出门有专机。一下飞机豪华（迈吧赫）车，私人飞机直接把你送到游艇俱乐部。所以说有人讲北京没有海，但是我们紧紧把海联系在一起，所以住在我们财富公馆的，是同步全球的，这是我们为我们客户打造全球系统的，同步全球的生活方式。

    主持人：我这个问题还得请教罗总，就是说考虑吸收一些国内的企业加入，针对定位的一个问题，看到您的项目说是500强CEO这样的一个阶层买方市场，有一个自然的形象，你不可能只有CEO去买这样的房子？

    罗光明：我们把它作为一个财富500强，首先我们财富地产有我们的不同的认识，这是许多和我们财富相关联的，我们欢迎。而且我们通过财富500强，实际上是一个精准的生活层面的定位。相当于虽然有一些人并不是财富500强。但是他达到了这样一个层面也是可以的。不单纯是形容一个基本的功能的技术，更重要的是他住在里面满足他的商务需求。而且我们现在这样一个定位在市场中明显占优势了。比如说我们的客户买了我们的房子，他问我说，罗总我的邻居是谁啊？他这个档次跟我是一样，我说你本身是优秀的企业家了。我现在最关心的是这个人是谁？谁是我邻居，我们这样一个定位，还有一个很意义上的就是说，我为我们的业主，为我们的客户创作了一个顶层的生活和顶级的商务机会。为什么这么说呢？比如咱们两个邻居，平时大家都忙，今天一出门大家打招呼可能是一句话，是几分钟，这就是机会，就可能买房。如果说，不是像我们这样一个定位的高端的产品，他们之间能有这样的机会吗，没有，他不在一个层面上，所以说我们这么大规模，都要定位在1500平米以上。
包柏德：因为原来在北京，城郊这些地方进出很麻烦，那么你要到中央别墅去。要穿很多的路，现在你就是到了穿过高速公路都是非常的方便，现在连通的二环线，所以说你是进城也是非常的方便。现在直接可以到，进城非常的方便，去机场也是更加的方便，所以说这个位置应该说是北京最好一个位置。

    包柏德：我是去过财富公馆的，这个地方的整体的发展从整个的东北角，应该说已经是北京的这个富人区的地方。当然我觉得有几个，就是有一个原因，是这个离北边的山非常的近，然后就是这个地方你要去怀柔，密云以及玩的地方特别的近，特别的方便。但是我觉得有一方面，罗总他抓的非常好，就是考虑其他城市的交通的链接的方式。就是说我的豪宅通过私人飞机，可以跟中国的任何的最美的地方，是非常近，非常方便去的，不管是海，或许是有山的地方，我可能是在海边，有我的游艇。那么我的游艇，因为中国现在是刚刚起步的。但是我相信，十年到二十年慢慢会接近海岸设施。因为你现在有一个游艇，加油站没有，你要找，比如说，反正有很多设施，不是说我这儿有一个游艇，我才能在那个海上玩。但是需要有一个整个后面的慢慢的一个坚实的设施方面。美国的东南部都是非常的强。我觉得思路，包括他可以考虑这个事情，我觉得现在咱们中国还是有一点落后。因为中国的政府的结构，还有他扶持的力度可能是控制他的程度比较多，那么将来有直升机的这个航线，这个直升机出去要考虑到一些市中心的地方，我觉得不现实，但是像这些地方，我觉得可能或者说可以考虑。当然这个要更多的机场协调的这方面的。那么这样的话就是说像有的北戴河和其他的地方比较近的，开车要三、四个小时，那么有直升机可能不到一个小时。就是说有一个直接的关系，这个是我的住所。然后这个地方是我的第二住所。然后这个地方有游艇我可以去玩，所以我觉得无论是从生活的方式出发，还是飞机准备，是一个非常好的思路。因为我觉得这也是一个将来的一个趋向。那么像很多的建筑，集中在这个建筑的风格或者其他的一些玩的或者是建筑，这个是有一点落后。那么我觉得将来像软件方面，还有生活方式，是一个最关键的。所以我非常的赞成罗总说的这方面的事情。

    主持人：其实我觉得，罗总您销售的不仅仅是房子，也是一种生活的方式，可能是把卖给一些高端客户，但是后期也面临很多服务的问题。这您谈谈你是怎么销售的？

    罗光明：我们是这样，在前期销售当中我们不单纯的是产品本身，更重要的是产品所附加的生活方式，包括服务方式。刚才我讲了，包括美国会所，所以，我们会所达到高端服务都是为了在服务上面和管理上面提高我们服务的档次，来丰富我们社区的这样一个高平面的生活。

    主持人：现在您豪宅的这几个客户都是500强里面的吗？

    罗光明：应该讲是500强里面的。现在想定位是财富500强CEO，但是有很多虽然他不是，现在还不是，但是他的成长性很好，企业很有实力，他也非常愿意跟这些500强联盟，我们也是非常欢迎的。现在就有一些客户跟我们谈了，而且我们二期全线已经完成了。

    主持人：我们项目的财富公馆这名子的来历有没有什么有趣的故事？
罗光明：公馆是什么概念，为什么叫公馆，首先对公馆这个词是30年代的上海滩，当时的达官贵人为了显示自己非常的豪华的生活，他们在比较好的地段买上一块地，然后建造了一个庞大的生活领域，同时他的住宅很大程度，当时是社交。也就是作为当时来讲，这个公馆他所满足的就已经早期的体现了生活的概念。但是不一定是社交，我们财富公馆把我们自己定位成公馆，我刚才也谈了，我们的项目的特殊的地理位置，可能比我住在国贸附近还要方便，第一个是我们本身打造生活的这样一种生活方式，是为我们特殊地理位置的地段，也是满足公馆这个基本条件。比如说我们项目很偏远的地方，叫公馆很显然是不合适的。

    主持人：我有一个问题想请教包总。我们叫公馆，它应该具备哪些主要的必不可少的一些东西？您能不能给我们举出一些？我指的是硬件？

    包柏德：在这方面，国外跟这儿是有一些不同。实际上我觉得很多的消费者现在自己还是不是特别清楚他们是要什么东西。但是我们是看，比如说这些500强的这些概念，那么他们是否是一些中国人去国外回来的，或者是一些中国人在这儿只是这样发展的，我觉得在这方面实际上有很大区别和要求。实际上这些中国人去国外回来，他们在软件方面是非常非常注意的。我觉得在这个方面比如说刚才罗总说美国会，就是说这些名字，这些牌子，还有他们的官邸的历史，对他们来说是非常重要的。付很高的官邸费，他们在这方面，不会是很在意。但是很多的可能是中国人自己发展的，在物业发展的程度非常的弱。如果我们看北京的一些别墅区我们可以看西北的，他们那边我还是说中国人是偏多，当然有一些高科技的。但是大部分中国人比较多。内地的物业管理，平均是比较低的。那么不管是多大的发展，比如说是1000多平米的这些大别墅，而且水面也是特别多。但是他的物业费是比较低的。那么将来形成了一个问题，就是很多的这些物业投资的，我们国外来说应该说是自己的管理，因为物业管理是一个比较简单的说法。更简单的说法，应该说是资产的管理。如果是从资产管理来说，这些房子很可能在北京这个价值会下降。因为整个的周边的环境，还有物业，这些不能保持他的好的管理，不能保持资产的价值。那么在东北的这个地方，资产方面，而且有很多的外国人习惯了在这儿住，就是他们付的比较高的管理费。那么这些房子的价值会保留甚至会提升了。因为很多的小的细节的问题，比如说水涂料的选用，反正就是很多这方面的事情。不是简单的保安。所以我觉得这些如果你要高的设施你必须有一个高的服务业管理和素质，还有水平。他很快就会下降，硬件没问题。其实是非常不必要的，因为到处都是好的硬件，但是软件跟不上。所以我觉得这方面是对国外的这个CEO很大的一个要求，那么另外一个当然是他的这个地理位置，希望就是说交通很方便，还有商务方面都要很方便，我觉得这个是一个很关键的。那么再说西部，也要他的地理位置。市中心的话那可能是一个比较闹的环境。如果去是郊区他可能是需要一个比较安静的环境。那么他这个房子跟周边的环境会是有不同的要求。

    主持人：就是您刚才从这个的角度，管理的角度来谈，亲自去过财富公馆的，您对他的硬件和细节方面的东西有什么看法？

    包柏德：我觉得我在这方面可能，因为我去了很多的地方。在全世界，我有特别喜欢的东西，可能跟市场也有一些不同。那么实际上我觉得你要做什么东西，包括一些现象，社会也好，会让很多人不喜欢的。也有一些人喜欢的，如果是我自己的想法，我是不太喜欢很多别的国家的文化的东西放在这个地方的。我喜欢的东西不是要瓦解这个地方的文化。因为我觉得文化其实应该有三个概念，一个概念应该是民族的文化。第二个我觉得就是地理关系的文化。第三个文化就是时代文化。那么，我个人，完全是代表个人。我觉得做什么事情，应该去考虑这三个方面，这样的话我觉得它会是100年或者是两百年之后，他永远在这个位置都是非常准确的东西。我完全代表我自己的意见。

    主持人：我觉得包总讲是一个建筑的内涵，一个实质性的东西，在这方面财富公馆是不是有一种特别的办法，比如说我的客户，他可能会加入自己的一些东西？

    罗光明：我们是充分考虑每个人的个人化的需求空间。因为我们整个在风格上每一栋房子都有特点，但是对一个客户他买了房子之后，他在装修过程当中，一定会体现自己的一个爱好，就像包总刚才讲的，有一些人喜欢古典的，一些人喜欢现代的，一些喜欢异域的。有的人甚至喜欢古典现代相结合的。我们会把他更好的要求和我们建筑本身结合起来，那些是我们可以帮助他的，哪一些是他自己可以解决的。已经买我们房子的人，已经提到这个问题了。

    主持人：因为刚刚讲，还没有开盘嘛！我听说一个公馆是以一个低耗能的飞跃，将消耗降到最低，财富公馆是怎么样做的？

    罗光明：首先在选材上来讲，我们选的都是，应该是世界上最顶级的材料。作为我们的一些外表的装饰，包括我们一些基础建材。最典型的例子就是我们外面的石材。这个石材我们都是从国外运来的，一流的。这个石材用法有很多种。其实最普遍的就是直接张贴的方式，但是这种张贴的方式就会随着时间变化而变化，功能就会退化。但是我们运去的，可以说首创全部别墅外墙石材干挂，成本很高。但是我们为了保证我们产品的品质，我们所有的市面石材的都是昂贵的方式，成本会增加很多，我们为了确保这样一个品质我们需要这么做。

    主持人：类似这样的，您能不能多举几个？

    罗光明：应该讲有很多、很多，比方说在短线的选材上一般按照我们国家的规范，我们通常选的一些PC，或者其他什么材料代替，而我们大多数都是选择铜材。那使我的成本增加了很多。我们抛售及我们今后的维修，避免不必要的麻烦，这只是举了我们最典型的几个方式。一个是环保，第二个是节能，我们都是这样考虑的，而且我们所有的材料都是从国外引进来的，档次很高，价格很贵。

    主持人：财富公馆是财富地产集团第一个项目吗？

    罗光明：之前我们有开发项目，走到今天这么高端的精品，是通过长期积累的，因为我们从事地产已经有很多年了，应该财富公馆是，认为这个时机合适，而且我们选的地段也比较的合适，所以水到渠成啊。我们开发了很多。
甄建波：等于是国内企业，能够跟类似一线品牌，咱们是第一家。国外没有过，商业改写的历史。最后人家都是拿一些文字型的东西，我们进国贸直接展示一批货，国贸需不需要宣传，咱们自有的一个品牌。他们非常需要，而且达到中国的品牌，这是终端的品牌，就是民族的。这个也是全世界最大的一个。也是经过给我们多次的意向考察最后合作。我们一起共同开发了一个终端品牌。他们是一个会所品牌。实际上他们过去都是山庄、王世、贵族住所。

    主持人：你以前是做亿龙经营的？ 甄建波：其实完全不一样，这个完全是一个大众偏上的一个品牌，但是开了三年以后，做的还不错，包括我本身做了13年的珠宝，本身以前是给戴尔斯，从这儿我们开始深度的合作，我们共同投资打造一个终端品牌。这样的话我们从中国一直要打到国外。大约差不多我们的目标在三、五年。全国差不多要覆盖十个国家。

    周铁山：不光是中国，还可以走上世界。

    甄建波：他本身就是一个终端的品牌，但是我们拿到中国开第一家终端品牌。那样可以一直打到国外。实际上我们全世界都有销售网络。通常要买的话，可能就是数量是非常有限。必须保护目标客户群。应该是中国市场我认为从我多年来的经验来讲，应该是有目标市场。去年我卖了一个给国外，当时交定金我们搞的很热闹啊，宣传中国的消费者，其实珠货越来越抢手，有钱的人越来越多，也不一定都要卖给国外的人。 主持人：所以在国内包括奢侈的品牌，豪宅，包括私人飞机游艇。都是。

    甄建波：实际简单说，就是民族来说，中国也可以经营的起，还有可能有人会买，我觉得是一种宣传，这样会提高我们一个品牌的经营度。
周铁山：但是你这个虽然是说是国外的代表了中国，但是中国的企业在经营，让中国的人体验。在中国也提升的比较高。包括中国的豪宅，中国都具备了。中国的中式服装，上海滩也达到了世界同步，中国很多东西都是可以挖掘的。

    主持人：目前咱们会所那边，我们大概在什么时候可以正式入住？

    罗光明：今年年底。

    主持人：但是销售的步骤是同时进行的？

    罗光明：对，我们一期6月23号之前。

    主持人：全部完成大概是在什么时候？

    罗光明：我们是分A区和B区。

    周铁山：什么时候开盘？

    罗光明：五月份左右吧。

    主持人：你已经卖了高档别墅的客户，有没有什么有趣的故事吗？给我们讲一讲？

    罗光明：我感觉他们买了房子，其实最大的一点想实现自己对生活的渴望，怎么说，原来这些人，他们从原始开始做起，他们的人生价值得到了充分的体现，那么在生活方式，他们极需要有一个，个性化的体验，他们不仅需要自己的一个家庭，而是希望他的一个文化品位，一定要体现主人翁的个性。比如说我这个人比较喜欢山和水的东西，我的家里面一定要有这些。

    主持人：其实这些都做到也很难啊？
罗光明：对，但是我们这么大体量的房子，还有的业主说，我没有其他爱好，但是我的家一定要有个性化。我们客户说你一定要和大自然的联系在一起。还有的业主提出来，这个游泳池一定要和我的一个酒吧联起来，我的游泳池不仅仅是完全有游泳的功能，而且很大程度上是我家里设置的一个景观。那么大家端着美酒在池边说说话，听一听音乐，那是多美的享受啊。

     在这方面我们实际上是在国内独创了一个叫紧急避险室，因为在目前所有国内的别墅当中。我们是头一家。为什么当时要做这个，实际上是反映了当今中国的这些阶层他们的一个生活个性化的要求，另外一个，就是刚才讲到的，他有一个个人收藏的爱好。把珠宝放在避险室是最安全的。而现在直接用最现代化的方式，这样一个满足我们客户安全的需要。

    主持人：比如说我买了这套房子，你就给我做这个，全是在房价里面？   罗光明：是，现在已经开始打地基，已经开始做基础了，如果业主提出来一个要求，我看中某套房子，我们需要在工程怎么来调整。

    主持人：咱们售价有五六千万，应该在北京算是最好的。目前最大，最好的应该是什么价位？   罗光明：这个价位的问题，我现在没有办法用一个确切的数字回答这个问题。我们有楼王！

    主持人：刚才提到了一个优惠的问题，那财富公馆有没有什么优惠政策？

    罗光明：一般来讲，像顶级的物业，做房地产这一块，他的优惠是很小的。不像服装。但是像这种产品，至少我们的策略是不能这么做的。级别就是你找最好的，可能充其量优惠一个点。这一个点也是很可观的了！

    罗光明：在这方面我们会有抛售，但是跟你买房子是另外一层关系了。比如说我们这个业主买了我们的房子之后，他自己的朋友，包括亲戚，都住在一起，那么他再买第二套和第三套的时候我们可能有这方面的考虑。
主持人：那您怎么看待目前市场行业的竞争？

     罗光明：应该是生活理念的一个再提升。因为理念决定生活方式，豪宅所提供的不仅仅是一个物业，是一个生活品位，今后豪宅的发展是一种特有的生活方式，那么确定生活方式后确定一个物业的类型。

     主持人：其实我这儿有一个比较设计性的问题，任志强说“他是给富人盖房子的”。以您一个从事房地产业多年的资深人士的角度，对此有何看法？

    罗光明：我不知道他讲的话，当时是一个什么样的背景，但是相信像他这样讲话一定是有原因的，比如说如果当时从一个房地产定位和专业的角度来讲，那么做高端物业的可能他针对的目标是非常的高端，所有的富人。那么做经济房他自然对中下阶层的定位，我觉得从定位的角度来讲应该讲他是有他的道理，但是这只是一个专业的名词，没有从一个正面的层面说一定是给富人的，不是给穷人做的，我觉得一定有他的道理。他本来是在特定环境下说的这样一句话。但是却把他单独的割裂起来，针对是穷人富人我觉得还是不太公平的。有点断章取义！

     主持人：以您的角度来说，您更愿意服务于哪个群落的客户？

    罗光明：不能说我个人愿意服务哪个层面，要根据我们项目的特点来决定。我想房地产首先取决于资源，你的资源决定了你的产品的类型，决定产品的定位，你比如说我拿到了资源，他不适合于做高端的，或者说是位置不太是中心的地方，就我的定位和档次可能针对一些中低层这样的人士。比如说我在非常好的位置，或者在某一个区域，相对来讲，因为我的资源本身是适合做这个东西。因地制宜，从我个人来讲是这样的。

    主持人：您做房地产应该有十多的时间了了吧？ 罗光明：差不多吧。我最早是做IT的，最后从IT转到房地产。因为最近两年，房地产在我们国家所占的位置是越来越重。随着经济的不断发展，那么中国城市化的进程，催生了中国房产业蓬勃发展，可以这样说我们从原来人均不足7平方米到现在基本上达到了25平方米以上。应该是达到了中等。从这个意义上来讲，房地产无论从经济和社会地位来讲，对国家、对社会、对城市、对居民都是不能小看的。至少我是这样看待这个问题的。

    主持人：2003年《中国观察报》提出居住改变生活一个口号，一个人的住宅的环境改变了他个人的素质和他的生活是一个很好的提高。 罗光明：房地产是一个综合的企业。作为龙头企业来拉动国民经济整体的发展，带动了相关的基础行业设施。然后还有相当的多的一个建材行业，从而国民经济的总体的发展，这个作用统计了国家对社会的贡献来讲，是非常重要的。

    主持人：从您个人来说，怎样看鼠标+水泥？

    罗光明：鼠标+水泥，我觉得非常的生动，从鼠标到水泥来讲不是一个样的，我是非常的认同的。我不了解这行的道理，但是从理念来讲，隔行如隔山。从行业来讲，如果改为行业的思维方式，最有跳跃性的，一个是IT行业，一个是做房地产行业的，这两个行业的人，他的思维一定是非常超前的，一定是极具变化。这就是说从某一个行业的一个专业划分了。不管从那一行来讲，都是最有创新意识的。

    主持人：现在有没有进行别的项目，近期的？

    罗光明：这个有，无论在北京还是在其他的城市我们都有这样的项目，但是以企业决定了企业未来的一个发展，获取资源的价值，那么从我们财富的地产来讲，我们坚持走高端路线，我们会做到精品。

    主持人：这个就是我正想说的。今天的话题就到这，谢谢罗总，谢谢各位嘉宾！